Dr. Andreas Nentwich, Sales Director Mars Austria

REGAL sprach mit Dr. Andreas Nentwich, Sales Director von Mars Austria, über neue Potenziale im Verkauf

Nentwich: „Wir sind Check Out-Champ“

  • Im Fokus: Der Kunde und die gesamte Kategorie
  • Potenzial bei Marken-Inszenierung auf der Großfläche

Seit knapp einem Jahr hat Dr. Andreas Nentwich bei Mars Austria die Position des Verkaufsdirektors inne. Sein Ziel: Das beste Sales Team der gesamten österreichischen FMCG-Branche. Mehrfachfacings der Topprodukte sowie ein eigenes Regal für Bite Sizes könnten im Handel schlummernde Potenziale heben. Stets im Fokus: Der Kunde und die gesamte Kategorie.

REGAL: Welche Rolle spielt aktuell der Außendienst bei Mars?
Nentwich: Der Außendienst hat bei Mars eine starke Service-Komponente. Wir helfen unseren Kunden, den POS zu managen. Mit der Expertise von Wrigley agieren wir als Check Out Champion, vor allem bei Tankstellen und im Impuls. Mars ist Category Captain und betreut die Großfläche inklusive C+C sowie die Kaufleute. Angesichts der unterschiedlichen Aufgaben agieren wir auch nach der Integration von Wrigley 2016 mit zwei separaten Außendienstteams, denn wir verfügen in Österreich über ein sehr dichtes Netz an Geschäften.

Welches Service bieten Sie dem Handel?
Eine allumfassende Betreuung, bei der KAM, Category Management, Customer Marketing, Außendienst und Merchandising so ineinander greifen, dass wir gemeinsam mit unseren Kunden den „Perfect Store“ schaffen und managen. Ein großer Schwerpunkt liegt bei der Kassa. Wir investieren hier viel in Hardware. Zudem bringen wir auch internationales Know how mit ein. Wir verfügen in England über ein Front-End-Research Center, wo wir physisch wie virtuell Kassenlösungen entwickeln, und zwar in Real Time. Insgesamt investieren wir mehr an Know how und Management-Kapazitäten, um mit unseren Kunden das Geschäft nachhaltig zu entwickeln.

Wie viel Mitarbeiter umfasst aktuell der Außendienst?
23 Mitarbeiter.

Welche Ziele verfolgen Sie?
Das beste Sales Team der gesamten österreichischen FMCG-Branche zu bieten.

Wo sehen Sie noch Potenziale?
In der Außendienstbetreuung haben wir auf Verbrauchermarktebene die Besuchsfrequenzen erhöht, im Impulskanal besuchen wir im neuen Setup wesentlich mehr Geschäfte als bisher. Im Category Management sehe ich Potenzial bei Süßwaren insbesondere bei Bite Sizes, allen voran M&Ms. Deren Käuferreichweite ist mittlerweile fast so groß wie Tafelschokolade. Ein eigenes Bite Size-Regal könnte das volle Potenzial dieses Segments heben. Im Riegel-Regal steigern erfahrungsgemäß Mehrfach-Facings der Topseller, wie beispielsweise Snickers Multipack, den Umsatz stark zweistellig. Drittens haben wir bei der Marken-Inszenierung auf der Großfläche noch jede Chance. Hier wird noch zu sehr auf Effizienz geachtet. Wir arbeiten mit unseren Handelspartnern an mutigeren Konzepten für Impulskategorien.

Wachstum ist im Verkauf immer ein Thema.
Natürlich verfolgen wir in jeder Kategorie unsere Wachstumsstrategie. Gerade haben wir die gesamte Orbit Range überarbeitet und im zweiten Halbjahr bringen wir Innovationen im Schokoriegel Bereich. Wichtig ist uns als Category Captain das Wachstum der gesamten Kategorie. Diese erreichen wir gemeinsam mit dem Handel auch durch Premiumisierung, etwa ein gerade erweitertes Sheba und Cesar Sortiment in der Kategorie Heimtiernahrung.

Wie will Mars sich zwischen Preiskampf und Promotiondruck positionieren?
Einen nachhaltigen Erfolg sehen wir vor allem in Innovationen, Uncle Ben’s Reis & Korn oder Uncle Ben’s Express erreichen ganz neue Konsumenten. Mit Promotions allein lässt sich kein Wachstum erzielen.

Auf Supermarktebene war bisher der Außendienst nicht immer gern gesehen.
Auch hier gibt es ein Umdenken. Der Handel schätzt unsere Expertise und unseren Einsatz, speziell auch für den Kassenbereich.

Viele Markenartikler haben in den vergangen Jahren Außendienst reduziert, so auch Mars.
Wir haben vor vier Jahren die Arbeitsteilung zwischen Außendienst und Merchandising neu organisiert und damit unseren POS-Service optimiert. Das war eine Reaktion auf die Anforderungen im Handel. Die Merchandising-Kräfte arbeiten in unseren Kategorien exklusiv für Mars. In den letzten zwölf Monaten haben wir durch die volle Aufnahme des Wrigley Fieldforce für den Impuls und den Ausbau des Teams für die Großfläche stark in die Kraft unseres Außendienstes investiert. Ein Investment, das sich – da bin ich überzeugt – für den Handel und uns rechnet.

Danke für das Gespräch.